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O funil de vendas é um conceito bastante útil aos negócios digitais e que pode ser usado desde o planejamento dos empreendimentos. Ele é bastante usado em marketing e é essencial para quem trabalha com vendas de produtos ou serviços pela internet.
O funil de vendas pode começar antes mesmo de o interessado acessar um e-commerce à procura de determinado produto, com o conhecimento da marca, produto ou serviço por meio de uma fonte longínqua.
Ele acompanha os clientes e determina os tipos de conteúdos que devem ser produzidos, com o objetivo de incentivar o avanço de potenciais clientes para o fundo do funil.
Nesse sentido, é fundamental que os empreendedores de e-commerces conheçam o conceito de funil de vendas e suas aplicações.
Isso porque tal ferramenta pode ajudar a aumentar significativamente as vendas dos negócios de diversos segmentos e tamanhos – desde que sejam desenvolvidas estratégias eficientes, com atenção ao público-alvo da loja virtual.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas pode ser definido como um modelo teórico em que é representado o caminho pelo qual os clientes passam, desde que têm um primeiro contato com a marca até a realização de uma compra na loja virtual.
O objetivo do funil é mapear e permitir o estudo das etapas pelas quais os clientes passam, definindo as estratégias mais adequadas para a fase.
Assim, a marca consegue facilitar o avanço de possíveis clientes em direção à fase final do funil, que é a compra.
O funil de vendas é dividido em três partes, topo, meio e fundo. Elas demandam a crianção de uma estrutura que conecte cada uma das partes, facilitando o caminho do cliente e tornando a sua jornada mais natural possível.
O sucesso da aplicação do funil de vendas nos e-commerces geralmente se dá quando as três etapas são planejadas em detalhes, com um projeto bem elaborado, resultando em um processo de conversão de leads em clientes mais curto e efetivo.
Para isso, é fundamental o conhecimento sobre alguns conceitos, antes mesmo de entender melhor como funciona cada etapa do funil de vendas.
Suspects
Os suspects são os clientes de ecommerce que acabaram de se cadastrar na loja, oferecendo e-mails e nomes como informações.
Nessa fase, sabe-se muito pouco sobre cada um desses contatos e não é possível determinar ou entender qualquer intenção de compra.
Prospects
Prospects são contatos que demonstram algum interesse em determinado produto no e-commerce. Eles evidenciam isso quando acessam ou fazem download de materiais informativos nos sites.
Os materiais costumam estar direta ou indiretamente relacionados a produtos, como um freio automotivo, ou outros tipos de produtos automobilísticos vendidos pela empresa.
Isso demonstra o interesse na marca, no assunto ou até mesmo no produto, embora não signifique necessariamente que a pessoa tem intenção de compra.
Leads
Leads são pessoas que já passaram pelos estágios anteriores. Elas têm um perfil compatível com a persona (perfil detalhado e semi-fictício de cliente ideal, baseado em pesquisas) da loja.
Além disso, já consumiram conteúdo e perceberam, por meio deles, que a empresa oferece uma solução ideal para algum problema que estejam enfrentando. Essas pessoas podem estar finalmente prontas para comprar do ecommerce.
Basta imaginar uma pessoa que já tenha se informado sobre a importância de proteger carros ou motos das intempéries e procura por uma empresa para a instalação de sombrite para garagem.
Ao ser convencida pela solução, por meio de conteúdos informativos e relevantes, são maiores as chances de ela escolher a empresa que a ajudou a tomar tal decisão.
Portanto, quando o fluxo do funil de vendas funciona adequadamente, ele ajuda a atrair (suspect), capturar (prospect) e preparar (lead) os potenciais consumidores para comprar um produto ou serviço de determinado e-commerce.
Nutrição de leads
A nutrição de leads é o trabalho de conduzir os contatos pelo funil de vendas, transformando potenciais clientes em consumidores efetivos de uma loja virtual.
Desse modo, esse é um dos principais objetivos do funil de vendas, afinal é quando a empresa realmente tem compradores.
Trata-se de um trabalho que exige a coleta de informações sobre os clientes em potencial. Assim, as marcas entendem as principais dificuldades e dúvidas do público, respondendo com conteúdos que influenciam o avanço no funil.
Para a venda de radiador automotivo, por exemplo, os materiais podem abordar o funcionamento do equipamento.
Além disso, podem ser trazidas informações sobre como saber quando fazer manutenção, como saber quando é preciso trocar, principais cuidados, entre outras dúvidas de quem pode ter interesse sobre o tema.
A estratégia do funil
A aplicação da estratégia do funil de vendas ocorre em paralelo com o planejamento de marketing digital.
Para aplicar o funil é preciso ter feito:
- Estudo sobre o mercado;
- Análise do público-alvo e personas;
- Pesquisa de palavras-chave relevantes ao negócio;
- Orçamento para investimento na campanha de marketing;
- Definição de ferramentas e canais para publicação.
Não é recomendada a dedicação ao funil de vendas nos casos em que o planejamento de marketing digital está precisando de atualização. O mais indicado é uma revisão de todo o planejamento, para depois seguir as fases.
Topo do funil
O topo do funil é a fase que tem como meta a atração de clientes em potencial e o aprendizado deles sobre determinados assuntos.
Uma empresa fabricante de gerador silencioso, por exemplo, pode investir em postagens em blog (como dicas para economizar energia), campanhas nas redes sociais, links patrocinados e anúncios.
Meio do funil
Na etapa do meio do funil, os conteúdos da empresa já podem refletir os esforços para a eliminação de objeções que os clientes podem ter sobre as contratações ou compras.
Para isso, uma especializada em bateria selada para nobreak pode criar e divulgar guias, mostrar depoimentos de outros clientes satisfeitos e outros materiais que façam o potencial cliente se imaginar em um cenário de satisfação pós-compra.
Além dos blog posts, recomenda-se a distribuição de outros formatos, mais ricos e diferenciados.
Para se ter uma ideia, em troca do download, é válido pedir alguns dados do contato, como e-mail, nome, idade, ou outra informação útil para as estratégias ou qualificação do lead.
Fundo do funil
O fundo do funil é o momento em que a empresa se encontra mais próxima da venda de impressora 3D grande porte, ou outros tipos de produtos ou serviços.
Para essa fase, é válida a preparação de uma newsletter, informando aos contatos periodicamente sobre novidades, indicações de conteúdos e produtos.
Depois de passar pelas fases anteriores, com alta propensão às compras, pode ser que uma oferta seja suficiente para que o consumidor se decida.
As etapas do funil de vendas são bastante visíveis, principalmente com a aplicação de exemplos.
A equipe de marketing de uma especializada em guardanapo decorado, por exemplo, pode investir em materiais informativos muito mais relevantes com o funil de vendas. Precisos e certeiros, eles são feitos para os consumidores certos, no momento certo.
Encantados em cada etapa do funil, desde que conhecem a empresa até considerar e decidir pela compra, os contatos podem até ter um ticket de compras maior, ou voltar a loja virtual no futuro, caso a experiência continue positiva.
Mensuração de resultados
O poder de mensuração de resultados do marketing digital sempre deve ser aproveitado para adaptar e adequar cada vez mais as ações, em busca de melhores desempenhos e resultados.
Nesse sentido, quando uma campanha não estiver apresentando os resultados esperados para impulsionar as vendas de lâmpada de led para sanca, ou outros produtos, a dica é ajustar as páginas, otimizando e realizando melhorias.
De uma maneira geral, qualquer etapa ou estratégia utilizada no funil de vendas pode e deve ser testada e avaliada, sempre visando o desenvolvimento de ações mais efetivas.
Dicas para usar o funil de vendas e otimizar a conversão
Além de entender como funciona a estratégia do funil de vendas, algumas recomendações também podem ser úteis e projetos de marketing digital, como:
- Usar métricas para identificar etapas onde clientes desistem de comprar;
- Usar botões de compra para atrair o lead;
- Sempre conferir as funcionalidades do e-commerce;
- Não decepcionar o usuário, com páginas com erros;
- Investir em anúncios pagos nas redes sociais e Google;
- Considerar o Marketing de Conteúdo, com blog para gerar leads;
- Usar as informações fornecidas pelos leads para se fortalecer;
- Manter o contato com clientes e potenciais clientes;
- Manter uma forte presença na loja, incentivando engajamento.
O funil de vendas pode ser decisivo para o sucesso de qualquer negócio, quando bem aplicado em conjunto com estratégias de marketing digital.
Por isso, é essencial que os empreendedores de e-commerces entendam o conceito e garantam a sua aplicação adequada.
Ao final, a vantagem é uma empresa fortalecida em seu segmento de atuação, mais próxima do seu público e com muito mais oportunidades de vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
